【書評】『セールスライティング・ハンドブック』でモノを売る

セールスライティング・ハンドブックブロガーが読むべき本

モノ、、、、売れない、、、、、

文章で思うようにモノが売れない、そんな方は必見のこの本。

特にブロガーやライターの方は「文章でモノを売ることが稼ぎになるのに、どれだけ文章を書いてもコツがわからない…」なんて悩んでいませんか?

今回ご紹介する『セールスライティング・ハンドブック』はブロガー界で密かに話題となっている、1985年に発売されながらも現在まで読み継がれる超ロングセラー本です。

この本は具体的なセールスライティングを学べる数少ない一冊となっています。
内容はモノを売ることに携わる人間なら知っておくべき「マスト」の内容でした!

それではさっそく書評していきたいと思います!

この本を読んでわかること

・売るための文章術がワカル!
・消費者に何を訴求すればいいかがワカル!
・自分の文章がなぜ売れないかがワカル!

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結論

『セールスライティング・ハンドブック』を結論からまとめると、

・広告の1番の見出しは売ること
・見出しが超重要
・機能ではなく、ベネフィットを売れ

とまとめられます。

さらに深堀りしてみましょう。

広告の1番の目的は売ること

「なにを当たり前のことを。」

と思うかもしれませんが、実際に広告の目的=売ることと認識できている人はかなり少ないです。

広告の目的は、人に気に入ってもらうことではなく、人を楽しませることでも、広告賞を受賞することでもない。
広告の目的は、商品を売ることである。

(中略)

広告は目的を達成するための手段であり、広告主にとってその目標とは、売上を伸ばすこと。そして利益を増大させることだ。

セールスライティング・ハンドブック p25より

例えばあなたが広告を売る時に無性にデザインにこだわってしまうなんてことはありませんか?

商品を目立たせよう、美しい文章を書こう、そうしているうちにむしろ売ることより「書く」ことに注意がいってしまっている場合があります。

その結果、広告に注目してもらうことは可能です。ですが、肝心の売ることに関してはどうでしょう。その商品を買うべき理由などにまで、配慮しているでしょうか。

プロの広告作成者でも、同じミスをするのだから、私たち素人が広告の目的を見失ってしまうのは当然かもしれません。
その分、意識です!!!

POINT

広告は商品を売るためにある

第一印象→見出しが重要

時には、本気で売るための文章を考えてもスルーされてしまうこともあります。

そこで本書で強調されているのが「第一印象」つまりは「見出し」です。

ブログの場合は記事をクリック(タップ)してもらわなければ、1文字も読まれません。

そのため、見出しでいかに興味を引くかが鍵となります。
本書で紹介されている見出しの効果は以下の4つです。

・注意をひきつける
・対象者を選別
・こちらのメッセージを完璧に伝える
・読み手をコピー本文に誘導

良い見出しとはこれら4つのポイントがきれいに揃っている見出しです。

「そんなこと言っても。書けたら苦労しないよ。」

その通り。

では「具体的にどう書けばいいのか」その方法を次にご紹介します。

4Uの法則

良い見出しを書くために必要なのは4Uです。

4Uとは

U…Urgent(お急ぎください)
U…Unique(ユニーク)
U…Ultra-specific(超具体的)
U…Useful(有益)

これは具体例をみるとさらにわかりやすいので紹介します。

見出し:無料スペシャルレポート

これを例にとって4Uの法則に照らし合わせて、採点していきます。(満点は4点)

  • お急ぎください→どこにも急がせるような理由がない。せめて「今だけ!」などがあるといい。1点。
  • ユニーク→無料スペシャルレポートと聞いてユニークさを感じるだろうか?どこかで聞いたような気がする。2点。
  • 超具体的→無料スペシャルレポートは無料ボーナスギフトよりわかりやすい。2点。
  • 有益→「無料スペシャルレポート」のみで具体的だろうか?「無料スペシャルレポート:3ヵ月で成果が出る文章の書き方」のほうがよっぽどわかりやすい。2点。

以上のように、1度見出しを書いたらこの4Uの法則に照らし合わせて評価してみるといいです!

なお全てで満点(4点)をとる必要はありません。
せいぜい3つで3点以上を取れれば、その見出しは良い見出しです。

POINT

見出しは4Uの法則に照らし合わせて3つのUで3点以上を目指す!

機能ではなくベネフィット(利点)を売れ

やっとセールスライティング的な要素に入っていきます。

何かモノやサービスを売る時は機能ではなく、ベネフィット(利点)を売るとその商品が売れやすくなります。

これも具体例を見たほうが早いので解説します。

題:HBのエンピツを売る

●機能
▲ベネフィット

●鉛筆の軸は六角形
▲机の上で転がりにくい

●長さは7と1/2インチ
▲長く使える

●エンピツはHB
▲芯は適度な硬さで、書き心地がよく、シャープな字が書ける

●12本入り
▲1度買えば1ヵ月はもつ

勘の良い人は気づいたかもしれませんが、機能はその商品の事実、ベネフィットはその商品を買うとどのようになるか(なれるか)を表しています。

「料金が安い」では弱いです。「料金が安いので…なんなの?」

ここまで考えられたらその広告は間違いなく売れる広告に近づいています。

購入するに値するメリットを提示

とは言っても、やたらめったらベネフィットをあげればいいわけではないです。

購入に値するメリットを強く押しましょう。

先ほどの例で言えば、「机の上で転がりにくい」は弱く、「1度買えば1ヵ月はもつ」はかなり強いメリットです。

「机の上で転がらないエンピツ!?
よし、購入だ!!!!」

とはなりにくいです。

メリットを探す段階では制限を与えず、とにかく挙げ続けます。
そして、書く前にもう一度「どのベネフィットが購入に値するか」を考えられると、はなまるです!!!

POINT

機能ではなく、ベネフィットを。
さらに購入に値するベネフィットを

『セールスライティング・ハンドブック』書評まとめ

ザ・コピーライティング まとめ

『セールスライティング・ハンドブック』のまとめはこちらです。

POINT

・広告は商品を売るためにある
・見出しは4Uの法則に照らし合わせて3つで3点以上を目指す!
・機能ではなく、ベネフィットを。
さらに購入に値するベネフィットを

商品をネット上で売ることは正直、エビで鯛を釣るくらいの話です。
しかし、これらのテクニックを効果的に使えば、売れる確率が上がることは約束できます。

本書には他にも

本書の他の内容

・アイデア帳に抑えておくべき38の見出し例
・圧倒的に伝わるコピーの書き方
・売れるコピーの書き方
・動機づけ手順
・書くための準備
・印刷広告、DM、販促ツール、広報資料、プレゼンテーション、ウェブ、Eメールの書き方

など、この一冊でセールスライティングを網羅的に解説しています。
モノを売る仕事に関わっている人には間違いなくオススメできる最高の1冊です!

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